Avec les pertes jumelles de la Silicon Valley Bank – la deuxième plus grande faillite bancaire de l’histoire des États-Unis – et de la Signature Bank, le gouvernement fédéral a agi rapidement pour renforcer la confiance du public, en permettant aux titulaires de comptes d’accéder à tout l’argent, même sur des comptes dépassant le fédéral. Limite de la Société d’assurance-dépôts de 250 000 $, qui dans le cas de SVB, comprenait plus de 90 % de leurs dépôts.
Malgré ces assurances, l’accent renouvelé sur la santé du système bancaire américain a provoqué une consternation considérable, non seulement dans le secteur des services financiers, mais plus largement. Partout au pays, les Américains se demandent : dans quelle mesure mon argent est-il en sécurité ? Si ma banque devait faire faillite, est-ce que je récupérerais tout mon argent ? Que dois-je faire si j’ai plus de 250 000 $ en espèces?
Les liquidités constituent une partie importante du portefeuille de tout investisseur, mais, trop souvent, les conseillers financiers ont peu d’informations sur le montant que leurs clients détiennent réellement. Pour les conseillers financiers, cette crise offre l’occasion non seulement de renforcer les relations avec les clients, mais aussi de susciter une conversation plus large sur la manière dont les liquidités s’intègrent dans un portefeuille global et de garantir que l’argent détenu par les clients est entièrement protégé, qu’il se trouve ou non sur le compte de courtage. Pour entamer un dialogue avec les clients, considérez ce qui suit :
Réduire les risques et maximiser l’intérêt
Au minimum, assurez-vous que l’argent de vos clients est assuré par la FDIC. L’assurance FDIC offre une protection sur les dépôts jusqu’à 250 000 $ par déposant par catégorie de compte et par banque. Si les liquidités dépassent ces limites, les clients doivent répartir leur épargne sur plusieurs banques pour respecter le seuil, sinon ils s’exposent à un risque si une banque s’effondre. Et en répartissant les liquidités entre plusieurs banques, les conseillers peuvent aider leurs clients à éliminer le risque d’un point de défaillance unique. Tout comme pour les actions, avec les liquidités, la diversification est essentielle.
Une fois que votre client sait que son argent est protégé sur plusieurs comptes et soutenu par la pleine foi et le crédit du gouvernement américain, la grande différence se résume aux taux d’intérêt. Selon la FDIC, le rendement moyen national des comptes d’épargne est de 0,35 % APY. Cependant, les banques en ligne, qui ont des coûts d’exploitation inférieurs, offrent généralement des taux d’intérêt plus élevés, jusqu’à 5,05 % APY aujourd’hui. Cela signifie qu’un client disposant de 100 000 dollars en espèces pourrait gagner jusqu’à 5 000 dollars par an en intérêts supplémentaires, contre seulement 350 dollars par an dans une banque payant la moyenne nationale.
Méfiez-vous des petits caractères
Comment pouvez-vous vous assurer que l’argent de vos clients est sûr, liquide et rapporte le maximum d’intérêts ? Il est essentiel de lire les petits caractères, car toutes les solutions de trésorerie ne se valent pas.
Historiquement, l’industrie du courtage utilisait ce qu’on appelle les « dépôts négociés » pour essayer de garantir aux clients que leur argent était en sécurité. Les courtiers en dépôts sont des intermédiaires qui vendent les dépôts des clients à d’autres banques en échange d’un écart. Mais ces services peuvent être risqués pour les clients car l’argent n’est pas conservé sur le propre compte du client et les titulaires de compte n’ont pas non plus un accès immédiat à leur argent. Si la banque d’origine devait faire faillite, les clients perdraient l’accès à tous leurs liquidités. Il n’y a pas de relation directe entre le client et son argent dans chaque banque. C’est une erreur et un risque qui ne vaut pas la peine d’être pris. Après tout, ces solutions de dépôt négociées offrent un rendement inférieur, avec un risque plus élevé et moins de liquidités, par rapport à la simple conservation d’espèces titrées au nom d’un client sur son propre compte bancaire. En sautant les courtiers en dépôt, les clients peuvent détenir des espèces directement et disposer de liquidités immédiates, sans point de défaillance unique.
Le point à retenir : lors de l’évaluation des solutions de gestion de trésorerie pour vos clients, assurez-vous que l’argent est détenu directement au nom du titulaire du compte avec des liquidités le jour même. Sinon, vous prenez des risques inutiles.
Gagnez en visibilité.
Il est difficile pour les conseillers d’avoir une vue d’ensemble des avoirs en espèces de leurs clients. Vous pouvez discuter de la question lors de l’examen annuel d’un client, mais ces chiffres sont susceptibles de fluctuer tout au long de l’année chaque fois qu’un client effectue un achat important, reçoit un bonus ou tombe sur une aubaine inattendue.
Selon le Capgemini World Wealth Report 2022, les particuliers fortunés détiennent 24 % de leurs actifs en liquidités et équivalents. En discutant avec vos clients des liquidités et en leur fournissant un moyen de gagner plus sur les liquidités retenues, vous obtiendrez une meilleure visibilité sur le montant qu’ils détiennent. Cela peut vous aider à développer votre AUM et à approfondir les relations existantes.
En tant que conseiller, il est de votre responsabilité fiduciaire de comprendre tous les aspects de la vie financière de votre client, en particulier une catégorie d’actifs qui représente généralement un cinquième de sa valeur nette liquide. Si vous ne posez pas de questions sur leur argent, ma question est : pourquoi pas ?
Pour beaucoup, la disparition de la Silicon Valley Bank et de la Signature Bank a rappelé brutalement la crise financière de 2008. Jusqu’à présent, nous avons évité un effondrement à l’échelle du système et le secteur bancaire est, à bien des égards, beaucoup plus solide qu’il ne l’était en 2008. Mais les conseillers financiers et leurs clients ne doivent pas fermer les yeux sur les risques potentiels.
JFK a dit : « En cas de crise, soyez conscient du danger, mais reconnaissez l’opportunité. » Alors que nous sommes confrontés à une nouvelle crise potentielle, ne gâchez pas cette opportunité. Les deux rassurent les clients qu’ils sont protégés tout en les mettant en place pour un succès encore plus grand à long terme.
Gary Zimmerman est directeur général de MaxMyInterest. Pour information, visitez www.MaxForAdvisors.com.
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