Développer le commerce électronique transfrontalier grâce à une meilleure compréhension culturelle

Fini le temps d’un centre commercial local ou d’un grand magasin desservant une communauté. Aujourd’hui, les ventes du commerce électronique augmentent au rythme effarant de 20 % chaque année, augmentant encore plus pendant la pandémie, lorsque les commandes à domicile faisaient fureur. Ajoutez à cela le pouvoir nivelant des médias sociaux, où les influenceurs font la promotion des marques et des produits sur TikTok, Instagram et Snapchat, et vous avez les conditions économiques parfaites pour une puissante stratégie de commerce électronique international.

La meilleure chose à propos de ces campagnes de marketing sur les réseaux sociaux est que les produits viraux peuvent traverser les frontières. Ces campagnes de marketing sur les réseaux sociaux peuvent élargir la base de consommateurs. Pourtant, cela crée des opportunités pour les équipes de vente de reconnaître la diversité au sein d’un public mondial.

Pour attirer des clients fidèles, une stratégie de vente doit répondre aux besoins et aux antécédents du public. La mondialisation a fait du commerce électronique une force dominante dans l’économie d’aujourd’hui, et les équipes de vente efficaces doivent comprendre les cultures de l’endroit où elles vendent. En tant que tels, les trois points clés suivants peuvent aider votre entreprise à développer un plan de vente mondial qui tire parti de la culture et de la diversité du public pour un succès accru du commerce électronique transfrontalier.

1. Identifiez votre public cible.

Une campagne de marketing sans une idée claire de qui vous vendez n’ira pas très loin. N’essayez pas d’orienter votre entreprise vers « le monde » ; au lieu de cela, le groupe démographique cible doit rester distinct et spécifique. Par exemple, une entreprise spécialisée dans les sacs à main en cuir végétalien haut de gamme spécifiera probablement son marché clé comme « les femmes soucieuses de l’éthique, âgées de 24 à 45 ans ». Cela pourrait ne pas aller assez loin, et une bonne équipe de vente doit encore réduire son audience.

Voici des stratégies pour vous aider à mieux identifier votre public cible.

• Analyser la démographie du marché.

Heureusement, en raison de l’explosion de l’IA, des analyses de sites Web et des données des médias sociaux, une mine d’informations est disponible pour vous aider à cibler davantage votre public souhaité. Utilisez ces ressources et ces outils pour bien comprendre qui est votre public et ce qu’il recherche en ligne.

Pour les petites entreprises sans équipe de recherche interne, l’analyse des informations sur le marché peut devoir être confiée à une agence ou à un service indépendant ; cependant, la collecte de données vaut bien la dépense. Ces ressources peuvent donner des informations puissantes sur le pouvoir d’achat d’un groupe démographique ou sur les mots-clés que votre consommateur cible utilise lors de la recherche d’un produit.

• Renseignez-vous auprès de la concurrence.

N’ayez pas peur de faire une étude de marché amicale et de voir qui est votre concurrence. En comprenant l’audience et les stratégies marketing de vos concurrents, vous pouvez vous concentrer sur la différenciation de votre marque de vos concurrents tout en restant attrayant pour les consommateurs critiques.

Supposons que votre concurrence réussisse avec un produit particulier ou dans une région spécifique ; le succès de votre concurrent offre une excellente occasion de voir comment vous pouvez augmenter vos ventes dans ces domaines. Bien qu’il y ait toujours un chevauchement des clients, il est essentiel d’essayer de rester distinct dans l’esprit du consommateur.

• Mener des enquêtes.

Il est essentiel d’utiliser les commentaires des clients à toutes les étapes du processus de vente. Vous pouvez mener des enquêtes ciblées pour solliciter des informations sur l’ensemble du processus d’achat et utiliser les commentaires pour vous assurer que vos processus de commerce électronique répondent aux besoins des clients. Évitez de vous fier uniquement aux études de marché et utilisez plutôt des analyses pour guider votre recherche de clients.

N’oubliez pas que les sondages peuvent être donnés aux groupes de rétroaction du marché dehors votre groupe démographique habituel lors de l’identification d’un public potentiel. Découvrir une niche de marché peut offrir une toute nouvelle région de vente.

• Segmentez votre public.

Il y a généralement plus d’un public dans votre groupe démographique. Par exemple, considérons une entreprise de protéines en poudre et de suppléments. La plupart des équipes marketing suggèrent que le public clé de cette marque est les jeunes hommes âgés de 16 à 45 ans. Cependant, les autres publics du produit incluent également les femmes âgées de 21 à 45 ans et les publics plus âgés.

Pourtant, vendre de la poudre de protéines aux hommes et aux femmes dans des publicités similaires ne fonctionnera pas aussi bien qu’une campagne plus ciblée diffusée séparément sur chaque segment. Bien que cela puisse sembler être la voie la plus coûteuse (créer plusieurs campagnes publicitaires), cela générera de meilleures ventes si vous adaptez les publicités à chaque public.

2. Comprendre que les cultures ont des attributs variés.

Le monde des affaires regorge de récits édifiants de campagnes marketing mal documentées. Pour les chefs d’entreprise et les responsables des relations publiques, il est essentiel de comprendre l’histoire et la culture de votre groupe démographique clé. De même, les entreprises de commerce électronique doivent s’assurer qu’elles sont conformes dans tous les aspects de leurs ventes, de la logistique d’expédition aux plateformes d’achat.

Selon Daniel Viniegra, directeur commercial et des partenariats chez Go Global Ecommerce, il est essentiel d’établir des relations commerciales dignes de confiance et de bonne réputation au-delà des frontières. « Si vous voulez réussir vos ventes transfrontalières, vous devez vous adapter à la culture actuelle. Pour ce faire, il est important de s’assurer que vous proposez des expériences de commerce électronique localisées en tenant compte des conversions de devises, des méthodes de paiement selon chaque marché, et même les langues que vous utilisez pour les affaires. »

Cet engagement à comprendre la culture de votre public doit être reconnu, dit Viniegra. « Garder tout cela à l’esprit vous aidera à éviter les erreurs culturelles qui pourraient nuire à votre entreprise. » Vérifiez que le ton et le matériel sont appropriés lors de la création d’un site Web de produits ou de services pour votre zone cible. De même, recherchez avant de créer une campagne publicitaire qui pourrait entrer en conflit avec les attentes et la culture locales.

Assurez-vous que l’achat de produits est simple en utilisant des méthodes de paiement locales, en prédisant les taxes et les droits de douane corrects et en faisant de votre mieux pour assurer une expédition rapide. Enfin, assurez-vous de ne pas perdre une vente parce que les clients pourraient ne pas comprendre le texte traduit sur un site Web ou parce qu’il n’y a pas d’option pour leur langue locale.

3. Externaliser les perspectives culturelles autochtones.

Les entreprises de commerce électronique efficaces peuvent attirer une grande variété de consommateurs. Pour que toute entreprise de commerce électronique réussisse, il est essentiel de comprendre ce qui motive les décisions d’achat. Cependant, tout ne peut pas être appris à partir des seules données du marché ; parfois, les bottes au sol sont le meilleur moyen d’obtenir les informations dont vous avez besoin.

Sollicitez une perspective native lors de la création d’un nouveau public, de la suppression d’un nouveau produit ou de l’élaboration d’une stratégie de vente pour un lieu inconnu. L’une des meilleures façons d’y parvenir est d’embaucher une équipe d’étude de marché locale ou une agence de publicité. Ces entreprises locales auront des informations utiles sur ce qui stimule les ventes dans la région ou pour ce public spécifique. Par exemple, les termes et l’utilisation de la langue peuvent différer d’un dialecte à l’autre. Ne manquez pas les ventes car vos produits ne comportent pas d’argot ou de mots clés locaux.

Une agence de publicité communautaire peut personnaliser vos publicités sur les réseaux sociaux et proposer des idées de vente uniques susceptibles de plaire à votre public. Pour réussir lors de la vente transfrontalière, il est essentiel d’établir des relations respectueuses au sein de la culture en écoutant activement et en suivant les suggestions.

Bien que la vente transfrontalière puisse parfois sembler écrasante, il existe des ressources disponibles pour les entreprises qui peuvent faciliter le processus. En s’engageant dans la culture de votre public cible et en apprenant activement à mieux connaître la région, les entreprises de commerce électronique peuvent réussir à l’international et établir des relations durables et positives.

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