Récession. Le mot suffit à semer la peur dans le cœur des propriétaires d’entreprise. Naturellement, ils commencent à chercher des moyens de réduire toutes les dépenses possibles. Et ces coupes pourraient avoir un impact sur tout le monde, du PDG aux employés de première ligne en passant par les personnes que les entreprises servent.
Bien que l’objectif ultime soit de maintenir l’entreprise à flot, réduire les budgets marketing n’est pas toujours judicieux. Une stratégie allégée peut toujours inclure des dépenses marketing importantes pour des activités conçues pour soutenir la croissance. Même en période de récession, les entreprises peuvent croître. Cela peut sembler contre-intuitif, mais les données historiques étayent cette notion.
Les entreprises qui ont continué à dépenser en marketing et en publicité pendant les récessions précédentes ont dépassé la concurrence. Lors de la crise financière de 2008, les entreprises ont réduit leurs dépenses publicitaires de 13 % dans tous les domaines. Les dirigeants qui ont maintenu leurs dépenses de marketing ont toutefois vu la visibilité de leur marque multipliée par 3,5. En période économique difficile, les stratégies de marketing de croissance sont un moyen de continuer à atteindre votre public avec un impact maximal. Voici comment.
Engagez les consommateurs par e-mail
En période de récession, les acheteurs ne répondront pas aux messages marketing avec le même enthousiasme. Afin d’être soucieux des coûts, la plupart des consommateurs réfléchiront à deux fois avant chaque achat. Si quelque chose semble trop beau pour être vrai, ils passeront. Il en va de même pour toutes les promotions directes pour les acheteurs de solutions perçues comme non essentielles.
Les entreprises habituées à des taux de conversion sains grâce à des campagnes d’e-mails promotionnels trouveront sans aucun doute cela déconcertant. La solution consiste à adopter une perspective de marketing de croissance et à utiliser le courrier électronique comme outil d’établissement de relations à long terme. Utilisez le courrier électronique pour engager des prospects à différentes étapes de l’entonnoir de vente. Ne vous contentez pas de pousser votre produit comme un moyen de pousser les consommateurs ; présentez votre entreprise comme une ressource utile même si les prospects n’achètent pas tout de suite. Votre patience maintenant se traduira par une valeur client à vie plus élevée plus tard.
Vous pouvez également utiliser le courrier électronique pour tenir les clients existants au courant. La segmentation de votre liste de clients par intérêts et comportements passés vous permet de cibler les clients avec un contenu pertinent. Mettez en évidence ce que votre entreprise fait pour les communautés locales et éduquez les gens sur la façon dont vos solutions répondent aux besoins du marché. Les newsletters par e-mail peuvent créer des audiences pour votre contenu en ligne, offrant ainsi une opportunité supplémentaire de mettre en valeur votre valeur et votre expertise.
Devenez une ressource incontournable
Le contenu en ligne est un moyen rentable d’accroître la notoriété de la marque. Les consommateurs peuvent se serrer la ceinture, mais ils ont quand même besoin de savoir que votre entreprise existe. Plus important encore, les acheteurs doivent savoir ce que représente votre marque et pourquoi ils devraient vous considérer.
Le contenu numérique, y compris un blog, aide les consommateurs à connaître votre marque. Mais l’information doit être bénéfique tout en faisant appel aux motivations des acheteurs. Votre entreprise n’ira pas loin avec des articles de blog et des pages de site Web superficiels et autopromotionnels. Quel que soit le matériel que vous produisez, il ne doit pas laisser à votre public cible plus de questions que de réponses.
Vous pouvez aider votre contenu numérique à se démarquer en en faisant une ressource incontournable pour les consommateurs. Lorsque les clients ont un problème à résoudre, vos didacticiels en ligne et vos vidéos explicatives devraient les aider à le faire.
Bien sûr, vous n’êtes pas limité aux articles de blog et aux vidéos. Vous constaterez peut-être que votre public s’engage mieux avec quelque chose de plus interactif. Les diffusions en direct, les webinaires et les sondages sur les sites de médias sociaux représentent quelques idées. Continuez à expérimenter pour trouver ce qui fonctionne, quels que soient les formats que vous choisissez initialement.
Récompensez les clients fidèles
Les stratégies de marketing de croissance consistent à cultiver votre clientèle. Lorsque les entreprises n’offrent des incitations qu’aux nouveaux clients, cela incite les clients fidèles à rechercher des pâturages plus verts. Pourquoi devraient-ils payer plus pour le même produit ? Plus important encore, pourquoi devraient-ils rester clients de votre entreprise si vous vous souciez davantage des nouveaux clients que de ceux de longue date ?
Comme dans toute relation, les consommateurs ont besoin d’une raison pour rester investis. Fournir un service exceptionnel ou un produit unique peut ne pas être une incitation suffisante. En période de récession, il n’est pas rare que les consommateurs commencent à chercher des substituts à bas prix. Bien que ce changement de comportement soit typique des matières premières, les marchés hyperconcurrentiels transforment des produits autrefois nouveaux en offres piétonnes. Pensez au café de spécialité et au service de téléphonie sans fil.
Les programmes de récompenses peuvent être efficaces, à condition qu’ils n’aient pas plusieurs étapes à franchir pour les clients. Il en va de même pour les programmes de parrainage qui offrent des incitations aux clients nouveaux et existants. Grâce aux récompenses de parrainage, votre entreprise n’a pas à dépenser autant d’argent pour attirer de nouvelles entreprises. Les clients actuels font la publicité pour vous. De plus, les consommateurs sont plus susceptibles de faire confiance à ce qu’une personne qu’ils connaissent dit de votre entreprise par rapport à ce que votre entreprise dit d’elle-même.
Former des partenariats avec des leaders d’opinion de l’industrie
Un leader d’opinion bien connu de l’industrie qui défend votre marque pourrait rapidement augmenter sa visibilité. Quelqu’un que votre public cible respecte et écoute vous aidera à faire plus de percées sur le marché. Les consommateurs sont sceptiques à l’égard des entreprises sans approbation positive de sources fiables. Si vous ne faites que sonner votre propre klaxon, les félicitations apparaîtront comme inauthentiques.
Les partenariats avec des influenceurs donnent aux deux parties une chance de dire quelque chose de plus significatif. Un leader d’opinion pourrait permettre à votre entreprise d’atteindre un segment de marché convoité mais insaisissable. Vous pouvez également vous nourrir des connaissances de l’autre pour créer des ressources que vos concurrents ne peuvent pas dupliquer.
Avant de vous associer à un leader d’opinion, évaluez ce que le partenariat peut apporter à la table. Vous voulez quelqu’un qui s’alignera sur les valeurs et l’identité de votre entreprise. Bien que le nombre important de followers d’un influenceur soit agréable, ce n’est pas le facteur le plus critique. Recherchez une voix avec la longévité – une voix que vous pouvez envisager de bien représenter votre marque dans un avenir prévisible.
Développer une entreprise à l’épreuve de la récession
Certaines industries semblent naturellement résister à un ralentissement économique après l’autre. Mais de nombreuses entreprises n’ont pas le luxe d’être intrinsèquement à l’abri des récessions. Pour aider leurs entreprises à survivre, les dirigeants doivent développer des stratégies pour amortir les effets de la réduction des dépenses de consommation. Les initiatives de marketing de croissance peuvent maintenir les revenus en investissant dans des relations engageantes à long terme avec les clients plutôt que dans des relations transactionnelles.
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